在跨境电商行业，制胜的关键在于，如何在客户的每一个关键点铺排营销策略，刺激人们都购买欲望。并根据这些看似复杂的路径定制有针对性的广告计划，将他们各个击破。
为深入了解营销者可如何根据购买路径覆盖用户，Facebook 委托 IpsosMedia CT 开展了一项研究，以了解拉丁美洲 4 个人口最多的国家（阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥）年满 15 周岁，计划在 2014 年12 月或2015 年 1 月去实体店购物的网民。这类人群可称为“信息灵通的购物者”。
研究结果发现，这群信息灵通的购物者在购物过程中有独特的购买路径，概括起来主要为一下三点：
购买者有多种购买途径
信息灵通的购物者会通过多途径去完成购买，也会在线上线下多种购物渠道之间转换，下图显示阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥信息灵通的购物者如何转换购物渠道。
移动设备发挥重要作用
研究发现，针对想要购买的商品，信息灵通的购物者会在移动设备上搜索相关信息购物时也会登录Facebook。他们会通过数字渠道了解产品点评，其比率比向家人及朋友征询意见要高出6 倍。信息灵通的购物者在实体店购物时也会随身携带移动设备，其中66% 的人会在购物时登录 Facebook 了解折扣信息。
此外，移动设备必不可少的另一个表现是，超过 77% 的信息灵通的购物者会在购物后发布产品点评，通常还附有图片和视频。
仍有大比例慢热型购物者不愿选择在线购物
为做出明智的购物决定，众多信息灵通的购物者都会在购物时打开Facebook。信息灵通的购物者可以通过移动设备保持在Facebook上的在线状态（无论在家还是在购物店）。
（上图可以看到移动设备会激发购物者从信息搜索到最终购买的转化）
目前，大多数信息灵通的购物者会在常用设备（即移动设备）上搜索想要购买的产品的信息。更确切地说，平均有 25% 的信息灵通的购物者选择移动设备购物。借助其随身携带性，移动设备可发挥独特而强大的作用。
尽管数字渠道新型购物方式有诸多优点，阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥仍有 26% 的信息灵通的购物者不愿选择在线购物。对这些“非在线购物者”而言，首要的阻碍因素是什么？他们希望能看到要购买产品的实物。不久前，这对所有习惯在实体店购物的人而言都是个阻碍因素。
根据对拉美信息灵通的购物者以上三个特点的研究，大家可以用这种营销新思路寻求新突破。
新型跨渠道购买“路径”。信息灵通的购物者可通过移动设备搜索信息、了解店内促销信息、在购物后发布点评，且各操作流程可实现无缝链接。有时候，一次糟糕的购物体验或内容混乱的网站就足以让潜在的购物者流失。
相反，一次顺畅满意的体验可能是购物者选择某一品牌的原因。在这个新型生态系统中，成功将属于那些坚持为所有购物者（无论其选择何种购物方式）提供无缝式体验的品牌商。
无论购物过程多么复杂，通过移动设备总能在最关键的时刻定位到购物者。各品牌商都希望提供最优质的移动体验，以满足购物过程中每一位购物者的不同需求。
要改变 26％“非在线购物者”的购物方式，各品牌商需解决各种障碍，首先需要满足的就是购物者希望看到购买实物这一心理。品牌商和零售商可以利用共享照片、视频和客户推荐来增强购物者的信心，让其放心购物 。
(责任编辑：百马汇)
