做亚马逊广告，大家最关注的点无非就是ACoS，这也是大家最头疼的事情。在日常店铺运营中，经常有学员问我们应该怎么降低广告ACoS，为什么我的ACoS这么高等诸如此类的问题。因此，小编今天就跟大家聊聊如何有效降低ACoS？

一般情况下，我们通常会用以下的4种方式来降低ACoS：

以上4种方法中，平时大家用的最多的就是前两个，而第一种方法——降低bid，更是大家最先想到，而且最常用的手段。

所以，今天小编就跟大家深度解析一下，如何利用bid，来降低广告的ACoS？

在现实情况中，很多卖家看见ACoS高了，就立马去降低bid出价。然后又出现了新的问题，降完bid后ACoS还是高，或者ACoS降了点，单量却明显低了很多。

下面我们用ACoS的公式来分析下：
 

那么，我们可以得出：ACoS=bid/(销售单价×转化率)；由此可以看出，ACoS与产品的销售单价、转化率、bid有很大的关系，但提高销量，转化率也会降低，转化率降低了，ACoS也会升高。

由此可见要降低ACoS可以通过降低bid和提高转化率来实现。然而提高bid和提高转化率哪个更有效，更符合亚马逊的算法呢？

首先我们要搞清楚决定广告排名的因素有哪些：

1. 出价（bid）: 表面上出价越高，广告排名越靠前。这也是为什么我们提高bid后，我们广告位就靠前了，降低竞价后广告位就靠后了。

这是基于我们同一个listing而言。但是我们通常发现同样的产品两个不同的listing，竞价一样，广告位却差距很大；甚至出价高的可能还排在出价低的后面。

这其实很好理解，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，不能因为你钱多就给你多的流量，而是谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。

2. 广告质量得分：亚马逊广告质量得分由CTR和CR决定，CTR即点击转化率，CR即流量转化率。所以归根到一点就是由转化率决定的。他的权重是远远重于竞价的。CTR与CR表现越好，你的广告表现就越好，那么广告排名就越靠前。

这也是为什么一个新品在没有任何review的时候，广告bid已经很高了却还是无法排在首页，而当我们listing很优秀的时候，很低的bid广告位也能排在前面。

所以单单通过降低竞价是不能帮我们有效的降低ACoS的，反而会是我们陷入另一个困境：没流量，没订单。

但是bid就不调整了吗？当然不是。

今天我们就主要来谈一谈到底该怎么调整bid，一共可以分为3步走：

不能只看ACoS的高低来调整bid

把竞价和预算都压的很低，这样曝光点击都少了，ACoS也就降下去了。有的为了追求漂亮的ACoS，把所有ACoS高的词都暂停或者否定掉，甚至把产品的核心关键词都否定了，广告没什么曝光和点击，几乎不怎么出单，这样ACoS虽然漂亮了，但却没有任何意义。

在流量越来越稀缺的当下，很多卖家做广告不单单只是为了盈利，更多的为了引流！尤其是在新品期，广告的主要目的就是提升关键词的自然排名，从而提升listing流量，进而提高单量。

所以无论是产品新品期，推广期还是后期盈利期，ACoS的高低一定要基于曝光和点击的基数上的，只有在保证一定量的曝光和点击的基础上，谈ACoS的高低才有意义。

因此当你的广告曝光只有几十，几百，点击只有几个，十几个，请先不要看你的ACoS，先把竞价调高，提高曝光量和点击率。这样才能达到广告引流的真正目的。

根据收支平衡点确定目标ACoS

我们可以通过亚马逊FBA费用计算快速算出我们产品的毛利润，比如下图产品售价29.99美金，头程费用2美金，产品成本8美金。毛利为40.21%。

当你把这40%的利润全部花在广告上，仅从广告本身产生的利润来看，既不亏本也不盈利，收入等于支出，这个点就是ACoS的收支平衡点，当ACoS在40%以下的时候做广告都是赚的。

当ACoS超过40%的时候广告就是赔钱的。只要广告不亏钱，也就是ACoS在40%以下，广告出一单，就相当于亚马逊给我刷了一单。

对于自动广告和手动商品投放，只要ACoS在40%以下，我们都可以大胆的提高bid来增加我们的曝光和点击(当然同时我们也不要忽略优化广告，否定垃圾词，由于主题原因今天暂不讨论这些，请持续关注我们，后期文章我们会跟大家继续讨论如何优化广告来降低ACoS。)。

 对于手动广告里的关键词，只要ACoS低于目标ACoS且曝光点击不理想的，我们都可以提高bid来提升流量。

通过关键词广告位调整bid

做手动关键词投放的一个重要工作就是记录关键词的广告位，当广告位太靠后了，可以适当提高bid，来使广告位靠前。但提高bid后是否能使我们利益最大化，也就是是否值得提高bid，就需要我们观察效果。于是有人就会问了，这么多关键词，如何去记录什么时候调整了bid，怎么调的呢？

其实大家可以用广告的批量表格来操作，每次更改后，都把表格保存起来，并用更改日期命名。这样就很清楚何时怎么调整的bid以及广告了。

好了，今天关于bid的调整方法就先讲到这里。关于更多降低ACOS的方法，大家可以持续关注我们，我们将会在接下来的文章推出更多的打法。

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